Es completamente variable, según las instalaciones, las políticas, la tecnología y las necesidades. Un taladro dental o una pistola de curado con adhesivo UV tiene un ciclo de compra totalmente diferente y un conjunto de decisores clave en comparación con una cama de hospital, una máquina de resonancia magnética o un equipo quirúrgico.
Un médico puede ser introducido en un producto al leer sobre él en la literatura, al escuchar sobre el uso de un colega, recibir correos directos, solicitar un paciente o preguntar al respecto, se le puede dar la opción entre A o B en base a una nueva política. la administración de la instalación, o la prueba y el uso en base a la sugerencia de un vendedor que visita la clínica. Los canales de ventas son variados.
La principal diferencia en los procedimientos de compra es que el panorama de las ventas, si bien se basa fundamentalmente en la relación entre el comprador y el vendedor, es cada vez más complejo. El entorno actual de compras de atención médica, comparado con el de hace 10 o 15 años, tiene muchos más niveles de tomadores de decisiones que ejercen distintos niveles de influencia y control. Los presupuestos del departamento difieren de un departamento a otro y de un establecimiento a otro. Por lo tanto, en un hospital más pequeño o una clínica independiente donde el médico tenga más influencia (y puede ser el propietario), el proceso puede ser tan simple como probar el producto y si le gusta y funciona, simplemente ejecutando un PO hasta la compra. gerente o a través del administrador en la recepción.
Sin embargo, en el entorno actual, las compras institucionales se han vuelto más complejas y existen comités de evaluación de tecnología (TEC) y organizaciones de compras grupales (GPO), que inculcan niveles adicionales de complejidad y escrutinio. El médico es solo un paso en el proceso de venta de equipos nuevos. La persona de ventas de hoy necesita ser multifacética y hábil en el arte de la venta consultiva, construir relaciones, marketing, tecnología, finanzas, literatura médica y ser experto en navegar en muchas relaciones complejas para coordinar e influir en la aceptación de la variedad de partes interesadas.
