Nuestro equipo en Practice Alchemy sigue exactamente esto.
Hemos realizado 3,853 entrevistas (hasta el cierre de las operaciones de hoy) con abogados de práctica privada de EE. UU. Sobre su comercialización. Debido a que solo trabajamos con abogados, y una de nuestras ofertas principales es la gestión de campañas de marketing de referencia para ellos, hablamos específicamente de dónde proviene su negocio de referencia, y qué están haciendo para generar referencias.
También hemos ejecutado miles de campañas de marketing de referencia para los miembros de nuestros programas de comercialización de referencia, haciendo un seguimiento de los resultados para que podamos ajustar la efectividad.
En base a esto, tenemos una muy buena idea de qué áreas de práctica “naturalmente” obtienen más referencias que otras.
De las áreas que conforman el 85.9% superior de todas las prácticas privadas (desglosadas por áreas de práctica autoreportadas por los abogados), el área de práctica que recibe el menor negocio a través del marketing de referencia es la defensa de seguros .
(Más abajo sobre cómo todas las áreas de práctica pueden aumentar las referencias)
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¿Por qué la defensa del seguro? Este es un efecto secundario del proceso de selección para el panel de abogados de las compañías de seguros, que se está volviendo cada vez más difícil. Los ajustadores de reclamos solían ser buenas fuentes de referencia en el proceso de selección de panel, este es menos el caso ahora. Como resultado, en comparación con otras áreas de práctica, los abogados que buscan generar un trabajo de defensa de seguros deben confiar más en el desarrollo de negocios de salida directa que las referencias para generar nuevos clientes.
Usted nota más
“Imagino que el divorcio, la lesión y la patente están entre los primeros”
de las áreas de práctica dirigidas por la menor referencia. Ese no es el caso de ninguna manera. Los abogados en cualquiera de estas áreas pueden realizar prácticas (prósperas) basadas únicamente en referencias.
De hecho, para los miembros de nuestro programa de comercialización de referencia, los abogados de derecho familiar y de lesiones personales se encuentran entre las cuatro áreas de práctica principales.
Las personas a veces tienen conceptos erróneos sobre ciertas áreas de práctica porque no se dan cuenta de que las derivaciones se generan a partir de dos tipos distintos de fuentes de derivación.
- Clientes (incluidos Antiguos clientes y “Casi-Clientes”), y
- Fuentes influyentes (otros profesionales, líderes de la comunidad / industria, etc.)
Por lo tanto, algunas áreas de práctica pueden ser altamente impulsadas por el cliente . En otros, los clientes son menos propensos a referirse (por ejemplo, la quiebra del consumidor, donde los clientes se avergüenzan de admitir que han contratado a un abogado), pero las referencias importantes pueden provenir de personas influyentes .
La cuestión es que no siempre es obvio.
Incluso para los abogados en esa área de práctica. Lo que generalmente sucede es que un abogado determinado comienza a obtener referencias de un tipo de fuente (por ejemplo, un abogado de lesiones personales de un quiropráctico) y luego no explora completamente las muchas otras fuentes que podrían estar enviando referencias.
Debido a que hemos trabajado con abogados en tantas áreas de práctica, en realidad hemos establecido qué fuentes son más efectivas para cada una, y qué señales pueden usar los abogados para identificar buenas fuentes de referencia.
Para cada área de práctica con la que hemos trabajado, podemos identificar múltiples buenas categorías de fuentes de referencia a las que un abogado no ha accedido antes. Se trata de tener suficientes datos y retroalimentación a lo largo del tiempo sobre lo que funciona y lo que no.
Los abogados individuales también pueden resolver esto, pero lleva mucho tiempo y experimenta porque trabajan a partir de un conjunto limitado de experiencias y relaciones.
Pero … esa no es la historia completa.
He dado la respuesta directa a la pregunta, pero es fundamental para los abogados que leen esto darse cuenta de que su área de práctica no es el principal impulsor del éxito en el marketing de referencia.
El factor determinante número 1 para obtener un negocio de referencia es si usted tiene un proceso definido y repetible para identificar, cultivar y motivar a los socios de referencia (ya sea de la variedad del cliente o de la variedad del influencer).
La mayoría de los abogados no se dan cuenta de que realmente pueden hacer derivaciones , con un proceso. Uno que genera los mismos clientes de mayor calidad que sus referencias “accidentales” en el pasado, pero con regularidad.
Para los abogados de práctica privada de EE. UU. Interesados en medir qué tan referible es su práctica, descargue una copia gratuita de nuestra Tarjeta de puntuación de referencia aquí:
Tarjeta de puntuación de referencia | Practica la Alquimia
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